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皇冠网足球比分球讯网:梵美詩美妝連鎖分享超級導購養成記(下)

時間:2013-11-21 作者:梵美詩督導部 圍觀:次

探球即时比分足球比分 www.mhipxg.com.cn 六、銷售者的銷售方式

1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據顧客的實際客觀條件,推薦適合的。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類產品有不同的特征,如功能、設計、品質等方面的特征,向顧客推薦時,要著重強調產品的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時,要想方設法把話題引到產品上,同時注意觀察顧客對產品的反映,以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類產品的優點。對顧客進行產品的說明與推薦時,要比較各類產品的不同,準確地說出各類產品的優點。

7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。

8、重點要簡短。對顧客說明特性時,要做到語言簡練清楚,內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層展開。

9、具體的表現。要根據顧客的情況,隨機應變,不可千篇一律,只說:“這產品好”,“這件產品你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容,做到因人而宜。

10、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒,要向顧客說明產品符合流行的趨勢。

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七、向顧客推銷產品

導購員向顧客推銷產品有三大關鍵:一是如何介紹產品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。

(一)產品介紹的方法

1、語言介紹。

(1)講故事:通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事,也可以是產品帶給顧客的滿意度。

(2)引用例證:用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動的例證更易說服顧客??梢ぞ蕕撓腥儆な?、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

(3)用數字說話:應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。

(4)比喻:用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比,來說明產品的優點。

(5)梵美詩說服法:即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出,用列舉事實的方法增強說服力。

(6)形象描繪產品利益:要把產品帶來給顧客的利益,通過有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

(7)ABCD介紹法:A(Authority,權威性),利用權威機構對企業和產品的評價;B(Better,更好的質量),展示更好的質量;C(Convenience,便利性),使消費者認識到購買、使用和服務的便利性;D(Difference,差異性),大力宣傳自身的特色優勢。

2、演示示范

導購員只用語言的方法介紹產品,面臨兩個問題:一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時,導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范,就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來,使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況,通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法,能夠創造出銷售奇跡。

導購員要經常檢查:演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎,是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

3、銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員,一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,顧客也會因此而信任并放心購買。

方太公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果圖展示,體現出產品與櫥柜完美的結合,讓顧客產生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景,利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志,說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時,促銷員都手持宣傳單頁,邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁上的位置,最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據,有條不紊,可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。

(二)消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買,導購員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會促其下定購買決心。

1、事前認真準備:企業要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理,制定統一的應對答案;導購員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。

2、“對,但是”處理法:如果顧客的意見是錯誤的,導購員要首先承認顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利于保持良好的推銷氣氛,導購員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補償處理法:如果顧客意見是正確的,導購員首先要承認顧客意見,肯定產品的缺點,然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

4、利用處理法:將顧客的異議變成顧客購買的理由,如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小,使用效果不好”的問題,可以回答:“小巧玲瓏是我們產品的一大優點,非常適合您孩子做作業時取暖用”。

5、詢問處理法:用對顧客的異議進行反問或質問1的方法答復顧客異議。如顧客說:“你的東西很好,不過我現在不想買”,導購員可以追問:“既然東西很好,為什么您現在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因,有助于說服顧客。

在處理顧客異議時,導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。導購員是要把產品賣給顧客,而不是與顧客進行辯論,與顧客爭論之時,就是推銷失敗的開始。

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